Distribución de la iluminación automática: conexiones brillantes

Steven Zimmer, vicepresidente de Lumileds, explica por qué los socios de distribución a largo plazo son clave para la globalización de las ventas de iluminación para automoción.

¿Cómo está situado Lumileds en el sector de la iluminación para automoción?

Lumileds es una empresa global que fabrica y comercializa soluciones de iluminación innovadoras para las empresas que trabajan en el sector de automoción, sistemas móviles, Internet de las cosas e iluminación. Todos nuestros productos de automoción tienen la calidad del equipo original y ofrecen el mejor rendimiento de su clase a los fabricantes de automóviles y al mercado postventa en todo el mundo. Contamos con un sólido historial de innovación: nosotros inventamos los faros de xenón, fuimos pioneros en el uso de halógenos y hoy en día lideramos el camino en el sector de las bombillas LED. Lumileds desarrolla, fabrica y distribuye productos de iluminación de automoción de Philips. Nuestras lámparas están en uno de cada tres coches del mundo, lo que nos sitúa a la vanguardia de este mercado.

¿Cuáles son los principales retos que plantea la globalización de las ventas en el sector de la iluminación para automoción?

En un mercado cada vez más global, la uniformidad es esencial. Eso significa que es necesario un enfoque unificado para los clientes, independientemente de dónde se encuentren, por eso hemos armonizado nuestra forma de trabajo con ellos a nivel internacional (al tiempo que mantenemos alguna flexibilidad local) y hemos ajustado nuestros productos, servicios y precios. Detrás de todo esto, hay una estrategia de gestión de canales que está basada en un grupo de líderes regionales muy unido.

¿Cómo afecta al mercado la distribución entre canales?

El mercado postventa de automoción y los canales de consumo están cambiando más rápido que nunca. En muchos países, los límites históricos que solían regir nuestro sector están desapareciendo. En la práctica, eso da la sensación de que todo el mundo vende en todas partes. Creo que tenemos que volver a los conceptos básicos y conocer bien lo que vendemos, a quién y por qué. Si nos centramos en esos fundamentos, todo lo relacionado con el canal, como las actividades de marketing, la estrategia de productos, los precios y los servicios, será más sencillo.

¿Cómo se eligen los socios de distribución internacionales?

Llevamos décadas en el sector de la iluminación para automoción en la mayoría de los mercados, por lo que mantenemos relaciones muy antiguas con muchos de nuestros clientes. A la hora de elegir nuevos socios o distribuidores, valoramos el potencial a largo plazo por encima de las ganancias rápidas. A menudo, acabamos trabajando con distribuidores que valoran, como nosotros, la importancia de la innovación, el compromiso con los clientes y el crecimiento sostenible.

¿Qué tipo de relación se mantiene con los distribuidores postventa?

Nuestra estrategia de distribución se basa en el principio de estar "en todas partes pero no en cualquier lugar". Garantizamos la cobertura de todo el mercado con socios competentes y afines a nosotros. Esperamos que se sientan cómodos trabajando con productos y servicios con la alta calidad de los equipos originales y que piensen a largo plazo. Creemos que la mejor forma de convencer a instaladores y usuarios de que exijan piezas de calidad para sus vehículos es tener un enfoque combinado con nuestros socios de distribución. Este tipo de estrecha colaboración nos ayuda tanto a nosotros, como fabricantes, como a nuestros distribuidores a comprender y adaptarnos a un mercado en constante cambio. La conclusión final es que queremos operar en todo el mercado postventa de automoción, ya sea al por mayor, al por menor tradicional o a través del comercio electrónico.

¿Qué cualidades necesita vuestra plantilla?

La globalización y las nuevas tecnologías están haciendo que el mercado sea cada vez más complejo. El acceso a la información está aumentando rápidamente, por lo que es fundamental contar con personas que puedan interpretar los datos, identificar los puntos clave y actuar en consecuencia. Además, los límites entre los canales de ventas cada vez son más difusos y el comercio electrónico se está expandiendo, por lo que nuestro personal debe ser capaz de ver el mercado en su conjunto y actuar con prontitud para resolver los problemas antes de que sean más graves. Siempre que sea posible, queremos que nuestros empleados encuentren motivación para ayudar a crecer a nuestros clientes. Esto se traduce, por ejemplo, en centrarse en actividades de venta al cliente directo en lugar de en la venta al cliente final. 

Acerca de Lumileds

Para las empresas que trabajan en el sector de automoción, sistemas móviles, Internet de las cosas e iluminación que necesitan soluciones de iluminación innovadoras, Lumileds es un líder mundial que emplea a un equipo de más de 9000 personas en más de 65 países. Lumileds trabaja estrechamente con sus clientes para desafiar los límites de la iluminación. 

Para obtener más información sobre nuestra oferta de soluciones de iluminación, visita lumileds.com.